这个时代，大家都急于求成，总想着15分钟快速减肥，21天掌握一门语言，1个月学习系统操盘，这是绝对不可能的。
别人的模板，不能解决你的问题。

华为运营商业务，大客户销售模式，高度定制化产品，一单金额几千万美金，丢单就等于饿死，华为采用了铁三角组织、LTC流程和系统项目运作与管理来拿下必拿的单。

华为企业网业务，中小客户销售模式，标准产品与适配定制化产品，金额从几万到几百万美元，靠日复一日的积累获胜，华为采用了151销售工程、LTC流程和更完善的销售系统决胜商战。

华为30年，用华丽的业绩证明了，你们在项目运作与管理上的泥坑，华为都走过了。

老师，今年我们在项目上遇上了太多问题，苦不堪言。

• 我们公司项目做得好坏完全取决于人！牛人做项目就能成，其他人好项目都做烂。
  
• 我们项目管理混乱，所有项目的决策全靠大领导。面临项目困难的时候，不知道找谁去求助，最终全靠大领导英明神武，高层陷入的事务性工作，天天在救火 。
  
• 部门职责不清，相互扯皮和甩锅。销售只管签单，签回来交付不了的烂合同，交付在抱怨销售管杀不管埋销售辛辛苦苦签的单，研发生产交付搞砸了。

老师，我们非常想知道华为是解决这些问题的！

一般，个人热衷于提问：怎么做好项目，我想提升项目管理能力？

管理层热衷于问：我想培养出更多的项目操盘人，让项目成功率从10%到50%？

而领导层更关心的是：我需要有清晰的可预测项目结果，关键风险提前预警，如何复制“牛人”操盘的成功项目经验到全公司？

从什么是项目操盘，到做好项目操盘，到复制好的经验，这是从What→Why→How的过程。 

梁英老师-【电影-“可可西里“看项目复盘】

梁英老师：2004版的《可可西里》电影（陆川导演）讲述了可可西里志愿者巡山队（由队长日泰领导）追捕藏羚羊盗猎团伙并与之展开了殊死搏斗的故事。故事本身就来自巡山队的真实经历，又采用了直叙、纪实的手法，观众的代入感很强；再加上宏大的场景衬托、悲壮的故事结局，让这部小众电影获得很高的评价。 

我们今天无意对这个电影的艺术成就再加评论，而是换一个视角，看一下这个故事（我们姑且认为电影里讲述的情节都是真实事件）中的项目管理问题。 

我们不得不说，《可可西里》在讲述了一个感人故事的同时，给我们提供了一个管理很失败的项目案例。

一、日泰带队进山追捕事件具备典型的项目特征

队员来自各行业，平常各有其职，因临时性任务成立行动团队；资源、时间约束下要完成任务，这些都是项目型团队运作的典型特征。

二、这个项目最大的问题是项目目标管理

这次巡山的背景是一个巡山队员被盗猎者杀害，巡山队因此开展行动。那么，这次行动的目标是什么呢？从故事情节展开看，日泰队长的目标是要不惜代价追上并抓捕盗猎分子。

如果我们同意这样的看法，问题就来了：

 1）这个目标是否在项目组内部达成一致？电影情节中未涉及，当然，也有可能是巡山队的组织目标，如：凡是有巡山队员被盗猎者杀害的情况，必须将盗猎者抓捕归案的规定。无论如何，这一点日泰队长并未对全体队员说明。

 2）有没有盯紧项目目标开展工作？— 没有！如果核心目标是抓人，那么设卡检查来往人员是否夹带羊绒、绕道给常驻守护站的队员补充物资就非必须、抓捕剥羊队（非盗猎团队核心成员）后带着庞大的队伍继续行进就非必须；冒着高原缺氧死命追逃脱的剥羊队成员就非必须（这还导致己方非战斗减员）。如果巡山队没有做这些事情，聚集全部兵力对盗猎核心团伙紧追不舍，不仅可能追上并完成目标，更可能避免全军覆没的结果。 

3）当项目关键依赖要素已经发生重大变化（因己方一辆车辆抛锚退出，盗猎分子对巡山队的人数对比已逆转、弹药已不多同时巡山队武器装备（步枪）严重落后于盗猎团队（冲锋枪），达成抓捕盗猎团伙这个目标的可能性已经非常低，这种情况下未能审时度势调整项目目标，最终导致项目彻底失败。

项目目标不明确、未在组织内统一、未将核心资源对核心准目标全力以赴，是本项目失败的最大原因。

三、项目风险管理

这个项目的风险比比皆是，而且多是高危风险，例如：食物、油料、子弹等关键物资短缺了怎么办？下雪怎么办？如发生人员受伤如何处理？项目组成员走散怎么办？

遗憾的是，对这样的显而易见的高危风险，项目组没有预案，当其真正发生时，采取的行动甚至是和达成预期项目目标相反的。

比如：非常宝贵的汽油物资，被用于烧毁被盗猎分子遗弃的汽车、烧被剥皮后的羊架、被注入到已没油的剥羊队的卡车；非常宝贵的食物分给抓获的剥羊队；巡山队一辆车可能因为出发前缺少养护烧瓦了（不清楚这个技术细节，这里仅猜测），无法继续同行的情况下，没有把坏车上的燃油集中到可以继续前行的车上；在决定用更少抓捕队员继续前行的情况下，未把剩余队员进行整合（如未挑选最能打仗的战斗队员；当然了，带着无战斗经验的记者这一点，尽管不合理但合情）后再继续前行；对因车辆抛锚无法前行的队员的下一步行动，未做预案，而是听凭他们在车上等候另一个队员（刘栋）护送在前站受伤的成员返回来救援（实际上刘栋在路上被流沙吞没未能返回），同时却担心着天降大雪威胁这些停滞不前队员的安全（实际上，尽管等到真的下大雪后这些队员才开始步行自救，却最终成功脱险，说明之前在废车上干等的举措是不对的）。 反观盗猎团伙头目，遗弃无油汽车、遗弃无油无粮的剥羊队及卡车等举措，从项目风险管理角度是正确的（盗猎团队现在的目标是尽快逃脱被追捕，这些举措都有助于其目标达成）。 

四、计划管理、沟通管理

电影中未看到有效的项目计划（却看到其中一名喝得迷迷糊糊的队员是临出发前被从夜店里拎回来的）、团队沟通等对项目成功至关重要的安排。

笔者无意亵渎英雄，实际上《可可西里》这个电影我看过多遍，为巡山队的英雄气概、无畏精神流过很多泪；但与此同时，我们要认识到，类似这次巡山和抓捕的准军事行动，最需要的不是英雄们的牺牲，而是项目的胜利！如果没有强有力的项目管理做支撑，这样的行动即便能成功，也可能是不可复制的。在这一点上，2B销售项目同样适用。

笔者认识的一位在2B销售的理论和实践方面都非常有建树的同事说到2B销售时，曾半开玩笑半认真地说“项目管理是2B销售知识和技能体系中唯一一个最接近科学的领域”。

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