作为建筑业企业，通过投标获取业务是最常见的经营方式，这当然也是每个企业的经营人员必须掌握的一项技能，否则，拿不到工程，企业的存在还有什么意义呢？

在我国，由政府或含有国有资本投资的建设工程项目在一定金额以上的，必须实行招投标，这是我国对这类业务进行的法律层面的刚性程序规定，根据国务院办公厅的规定，200万元以上工程项目、50万元以上的货物和服务项目，都应该进行招投标。

招投标看似很普遍，也很频繁，但其实作为投标人来说，只参与到整个招投标过程的一小部分，完整的招投标纵向流程是这样的：

1、依法设立的招标人→

2、招投标前期工作→

3、选择招标代理机构（委托招标时需要）→

4、编制招标文件→

5、招标文件备案→

6、发售招标文件→

7、开标→

8、评标

9、招标结果公示→

10、确定中标人，发出中标通知书→

11、签定承包合同

总共包括了11个环节，在这11个环节中，作为投标人角度，其实最关键的是第8-10阶段，也就是评标定标的阶段，这是决定投标人生死的环节。

要成功的获得一个工程标是非常不容易的，小的工程，每个项目的竞争对手可能有几十家上百家，竞争非常非常的激烈，可以说是白热化，比如难度一般的装修工程，市政工程都是这样。因此，小的或者简单的工程，玩家就会越多，竞争就会是越发的激烈，大的工程则反而相反。建筑业的老板都很不容易啊，每年都要去投很多很多的标，但真正能中的，可能也就那么一两个，80%-90%都是在陪玩，既然这么难，投标应怎么投，评标又是怎么玩的呢？

1、要充分了解评标过程的各类玩家

知己知彼，百战不殆。前面说了，招投标的过程是一个横向和纵向都非常复杂的过程，在纵向上面已经讲了，典型的有11个环节；而评标是一个横向交互的过程，评标过程牵涉到5个参与方：1.建设单位：一般是指项目业主，按规定可派一名代表参与评标，现在很多人为了避嫌，业主代表也可能不参加。2招标代理机构：负责为建设单位（项目业主）进行招标文件编制、开评标、定标等工作的工程中介服务机构。3.交易服务中心：一般是各地区的公共资源交易中心，他们会派出招投标监督到现场。4.评标专家，这是最关键的，技术和资信分，都由他们评审后确定。5.最后就是每个投标人了。

在这个过程中，其实除了投标人自己，其他的各方都是爷，都可以进入评标室，都有可能在评标室影响到投标人的技术信誉得分，进而影响到各个投标人的利益。

在以上各方中，也唯一只有投标人不能进入评标室，他们只能在开商务价格标的时候在大厅参与签字确认下，其它的评标过程基本也就没投标人什么事了。

虽然评标的过程是运筹帷幄之中，但投标的竞争其实是决胜千里之外。我们都知道，招标是为建设单位服务的过程，招投标的工程大多数建设单位也是公家单位，但其实也非常害怕招不到好单位的，要阿猫阿狗中标他们也会在后期很烦，因此，在评标前，正确的做法是：投标人应到建设单位那里活动活动的，至少要混个脸熟。有些人以为现在公家单位的建设单位都避嫌，不去找他们，这是大错特错的。

如果能得到建设单位的认可，那他们影响评标的手段还是很多的，比如，招标书是由他们写的，他们完全可以写起来倾向于自己认可的那家单位，这也是法律允许的；还有，他们要派代表去评标，那他在评标室里的一句话，那即使不是一言九鼎，也可能是有“一言六鼎”的。因此，不管怎么变，投标单位的经营人员都要去找建设单位，否则，要建设单位对你这个的单位都没有任何的印象，那概率自然就少了很多，虽然现在的公开招投标“摸鱼”的情况很常见！

代理机构是评标过程中非常重要的角色，其实他们也是有很多资源的，他们的资源主要是信息资源，有些厉害的投标人，总是能和这些代理机构打成一片，那他们有时稍微透露一点额外的信息，比如有多少家参与了投标等等，那投标人也就赚到了。

评标监督：这个和投标人关系不是很大，只要标书能过关，明显错误不要有，不要被他们盯上就行。

评标委员会（专家）：这是最关键的，他们有评分的权力，但这块现在都是临时抽取的，要影响他们得神通要有点广大，但据说还算有投标人神通广大的，他们到处撒网，不断请求介绍，有时甚至能碰到在评标室外面有投标单位的老总在“狩猎”，以便掌握熟悉评标人员，当然，世界上没有绝对的公平，真正去做工作了，成功率是会高很多的。

2、技术资信标怎么评

在我国的采购与招标中，依据法律法规应用的最为广泛“综合评标法”和“最低评标价”两种方法；其中“综合评标法”因较为客观，被采用的也比较多，本文也以此作为例子，一起了解一下其神秘过程。

我们都知道，“综合评标法”的技术分和商务分一般是四六开，也就是技术分占100分中的40分，商务分占100分的60分，如果2000万的投标价，技术标的1分就值10多万，因此技术分是非常值钱的。

在评标的过程中，投标人员是不能给评标人员进行标书解释的，标书其实就是每个投标人在评标人员眼中的脸，标书做得好，做得漂亮，在评标人员眼中软性分可能就高，否则可能就低，这跟一个人字写的漂亮，在考试中就会占便宜的道理是一摸一样的，这一块，俗称“面子分”。

有些投标人确实是在标书的制作上下了很大的苦功，基本都到图文店里去认真的装订封装，但是，这里要特别提醒一点，有些标书用了所谓的“硬皮”，看起来是很漂亮，然而评标人员翻起来却不方便，无形失去了好感。还有有些人做投标文件封面彩打做了一大批备用，但由于没有在封面上标明投标的工程的名称时间等要素，专家要废你，也不是不可以的。标书封装起来，格式规范，便于专家翻阅，这一块叫“便利分”。

技术标的评分分为硬分和软分，所谓的硬分，就是根据投标人的自身条件就可以确定的分数，一般包括：投标人的注册资本，投标人的荣誉，投标人的业绩，投标人的设备等等。这些分数，评标人一般不会乱打，因为要打错，他们可能会被投诉的。因此在这一块，投标人要做好的是，自己的东西不要落掉，最好能要有小目录，做个小统计，不要让专家去雾里探花，到处瞎找。至于软分，那就是看评标人的心情了，理论上他给你多少都是可以的，现实情况也是很难衡量，比如重要的施工组织设计，怎么样才是高分很难说清。因此，在这一块，前面说的标书的装订、排版、目录也会在软分里面体现。软分和硬分，我们在评标的时候都统称为“内容分”。

从我个人的评标实践来看，现在的标书都有个通病，那就是形式大于内容，很多内容的针对性不强，废话连篇，做得很厚，这即浪费了评标人的时间，同时也浪费了投标人的大量纸张，因此在这里，我要说的是，在能表达清楚投标人的述求下，少就是多，同样的事情，做得越薄，一般的专家可能都会认为质量反而是越高的。

一般施工标，评标时间长的也就一天左右，短的可能也就半天，不是太实质性的内容，一般专家是没时间看的。因此，做好索引，各类统计，事先替专家找好他们要找的内容，是个聪明的做法；有些投标人连投标文件的目录页码都没有，这样的标书，即使内容最好，也基本没有得高分的可能。

技术标基本上都有一张评分表，评分表对每个投标人的施工组织设计、主要材料设备响应、售后服务等方面进行评审；投标人应把这张表加入自己的响应内容后放在目录前面或后面，方便让专家去查找，这是很好的做法，因为专家确实怕烦的多。

在这里要提醒一点的是，有些业绩设备等方面的硬分，有些投标人真的能做到以假乱真的程度，评标专家不是打假专家，在那么短的时间内，除非投标人自己自相矛盾，否则他们也不敢说投标人的标书内容造假，很多投标人就抓住了这个心理，达到混过就是赚到的目的。当然，现在都是诚信社会，我这么说有鼓励造假的嫌疑，但在信息没联网，不发达的时候，这些胆大的投标人，确实是获益了。至于具体的实践中要怎么取舍，投标人要仔细权衡，否则真被发现造假，问题是很大的，鼓励造假也是我们要明确反对的！

3、综合评分第一也不一定中标

经过专家技术评分和商务分计算后，基本的投标人得分排名就出来了，在总分得出第一、二、三名后，评标委员会还要对这几名投标人的标书进行形式评审和资格评审，还真有很多的第一名就是在这个环节给废了，甚是可惜，举几个例子。

1、因招标书给投标人挖了个坑造成了损失。这类的情况是比较多的，有次参与评标，招标书前面的进度要求写了60日历天，但后面的标书格式是 月，后来有好几家投标人用后面的格式，写了2个月，标委会让其它投标人确定写2个月的也是有效标，但有些投标人就是不肯，说有的月份是31天，可能会超出业主的工期要求，没办法，评标委员会只能把这些写成2个月的给废了。还有，有些招标书要求提供样品，但标书的一些参数是不对的，有些投标人按自己对的来，但专家基本就是照本宣科，跟标书规格不一致，废了。在这里，有些厂家则很聪明，临时贴了一个跟标书一摸一样的铭牌，专家现场没检测工具，反而过了！另外，也有一些样品估计是厂家特意做的，有的投标人没有在铭牌上标注生产厂家或厂家商标，后来被当成“三无”产品给废了，有的投标人说你标书没这个规定啊，但专家的解释是，你的样品违反了《产品质量法》。碰到这种情况，投标人只能是打掉牙齿往自己的嘴里吞了。确实，投标人不但要满足标书要求，但前提给忘了，投标人还要满足相关的法律法规要求，这是容易忽视了。

2、项目经理（建造师）不合格。项目经理是整个项目实施的灵魂，但现在的投标，很多投标人的项目经理基本是随便写的，以为先中了再说，不知道是不懂还是管理不善，有些投标人甚至不知道项目经理的有效期，等到中标的时候发现，该项目经理的有效期是过期的，还有一些投标单位，甚至以为单位变更了有效期会得到延续，造成了很大的损失。

3、投标文件形式不符合规定。有些投标人总以为自己是个老手，没有认真地看每个项目的招标书，有的把投标函、授权代表等格式搞成典型模板，这造成有时没响应招标书格式，有次就碰到这种情况，有个投标商投标函很规范，内容也齐整，但就是因为格式和标书有点不一样，就被专家废了！有的投标人，经常改了小写，大写没一起改，或者大写表述不正确，比如100200200.00元，正确的大写是：壹仟零贰万零贰拾元，但有次有个单位中间大写漏了个零，被认为表述不准确，被废。有的投标文件上忘了盖章或签字，有的要求提供信息卡，但投标人员把它放自己包里了，不一而足。这些令人啼笑皆非事情，确实可能会给公司造成了很大的损失，拿个价格分第一不容易啊。这方面我也有亲身感受，十几年前有次一个很大的货物标价格投中了，但后面的评标阶段真是折磨人，整天生怕公司价格投中了自己辛辛苦苦做的标书被废，那可是会成为公司天大的罪人，幸好那次功夫不负有心人，顺利中标。但忐忑的心情，是直到拿到了中标通知书才能放下的，这我想也是所有搞经营人的想法。

应该说，在建设工程领域，通过招投标的方式给各个投标人提供了一个公平公正公开竞争的机会，它为我国的建筑业发展发挥了巨大的作用，但存在的问题也是不少的。比如专家的水平参差不齐，无法正确地行使手中权力，给投标人带去了无形的损失。比如有时抽的专家专业的类型不齐，特别是现在流行工程总承包，如一个建筑项目，光用一类建筑施工的专家肯定还不行，应该还要有设计、结构、水暖电等专业，否则是很难做出客观公正评价的。还有部分专家，基本是硬分大完了软分就跟着硬分走了，真正重要的项目施工组织设计、服务承诺等重要内容，基本就是凭感觉打分，我觉得这是对投标人劳动的极大不尊重，是对中小企业发展的极大扼制。当然，有一些领先的评标方式也是好的，那就是在投标的过程中，有的也让项目经理到现场来进行面试和承诺，这在监理标里进行了一定程度的实践，真正的起到了建设工程招标以项目管理为核心的目的，避免了标前标后项目经理不一致，阿猫中标，阿狗实施的不良现象。

诚然，这个社会没有完全公平公正的东西，好的经营人员，应该充分的利用好规则，并为自己的公司服务，研究好投标评标的规律，确实也是一门非常高深的学问，是企业的核心竞争力之一。

（文章来源：建筑前沿）