中国企业“走出去”承包国际工程的第一步是投标报价，这是一个项目的决定性环节，直接关系到承包商投标的成败，对项目的盈利亏损也有相当影响。本文结合一些具体案例就此进行分析，希望能对企业有所启发和借鉴。

前期工作的内容与组织

国际工程投标报价的前期工作包括对项目所在国政治环境的评估和对建设方(业主或发包方)的考察这两个方面。

经济活动受政治影响比较大，所以对工程所在国的政治制度、政治势力的了解十分重要。为此，需要认真分析所在国近期是否可能发生会冲突甚或战争，其各政党之间是否存在严重纷争及其对政局的影响，进而对项目实施可能会产生哪些影响等。另一个重要方面，就是要了解工程所在国与我国政府是否建交，以及相互之间的外交与经济政策。如果工程投标报价和实施过程中能够获得中国驻当地使馆经商处的支持与帮助，则既能获取更全面、准确的市场信息，又有利于承包商与当地相关机构建立起更加友好的合作关系，为物资的入关、人员签证等奠定基础。

对建设方(业主或发包方)的考察是投标报价的基础。目前中国企业接触过的国际承包工程大致有三种形式：一是当地国家政府投资建设;二是亚洲和世界银行贷款或其他国际组织贷款建设项目;三是私人资本投资的项目。对于前两种形式，侧重点在相关政府(放贷机构)正式批文的核实、现场施工条件的考察等;而后一种相对要更加慎重，不仅要证实其合法性，而且要认真调查工程建设方的资金来源及支付的可靠性，并对其资信进行调查了解。

某公司在2008年受南美洲某国一业主邀请投标，在前期考察中该公司发现，对方公司是欧洲在该国的办事机构，没有合法的建设权，承包方需要承担项目立项和资金垫付的风险。经综合评估后，该公司放弃了投标。前期工作还包括调查了解业主或发包方已有项目所采用的设备情况等，这对标书内价格的定位、方案的确定及设备的选型都非常重要。

某中国企业在帕劳共和国电站项目投标的设备选型过程中，原本考虑采用国内设备，但经过对帕劳国内已有的电站考察后，发现业主特别注重名牌和耐用，如变压器他们喜欢德国生产的牌子，柴油发电机则习惯美国的PERKINS和CATERPILLAR。据此，该中国企业对设备的选型及施工方案做了一些必要的调整。

做好前期工作要发挥现场考察组的作用。国际承包工程有很多特殊性，中国企业应派合适的专业人员到现场实地考察，对项目所在地的自然条件、施工环境、物价水平、当地法律法规、居民生活习性、地理交通、材料供应、政府机构等情况有一个全面的了解，以便能够编制出科学合理的标书。

实践证明，组织一个经验丰富、知识全面的前期考察组相当重要，它能了解到当地实际情况，还能先期与业主建立良好的关系，了解竞争对手。某公司在参与科特迪瓦国家某议会大厦竞标时，抽调精干力量组成考察组进行前期考察。考察发现，虽然该议会大厦项目是科国政府为实施首都搬迁建设的首府以外的第一个大型项目，但工程所在城市基础设施落后，建材缺乏，需要从逾200公里外的现首府运输过来，运费高昂。为了能在当地获取建材，考察组辛苦奔波，终于发现在离工程所在城市10公里处有个废弃多年的大型石头加工场，堆放有近万方因连年战争及经济衰退被废弃的各类级配石。经折算，基本能满足投标项目的需要，且可以节约成本近500万元人民币，加工场所有者还愿意以较低价格出让，并最终与该企业签订了意向书。据此，该公司在原报价基础上进行了较大的价格下调，从而一举中标。后此项目成功实施，并获得丰厚的利润回报。

争取灵活的报价方式

标书的编制是一项系统、复杂的工作，涉及到多专业，多工种，如技术、经济、外语、财务、材料、质量、安全等等，且需要各专业统一协调，相互包容。总结归纳各方面的投标实践，中国企业在国际工程报价时可采用以下几种方式：

一是不平衡报价法。不平衡报价是指在工程项目总价敲定后，根据招标书的付款条件，合理调整投标书中商务标内各分项价，从而在不抬高总价以免影响中标的前提下，能够尽早地回收资金和工程款，缩小投资风验，并取得较好的经济效益。如：在总标价确定后，将设备采购价格适度抬高，同时将机械、人力等施工费用相应压低，就可在一定程度上减小企业在海外投资及施工的风险;对于图纸显示量小而预计工程量将会有所增加的子项目，也可将单价适当提高，而工程项目内容搞不清楚的则可适当降低其单价。

如果项目业主要求投标报价一次报定不予调整，则宜适度抬高标价，因为其中的风险难以预料。总之，不平衡报价是建立在对业主招标书具体条款进行分析的基础上的一种合理价目配置，使用时必须掌握好尺度，以免引起业主反感，导致废标。

二是可选方案报价法。对原标书中有可选方案或无明确规定方案时，中国企业可因地制宜做出不同方案和不同报价。

三是突然降价法。在竞争激烈的商战时代，报价是一项极为保密的工作。竞争对手往往相互刺探，打听对方标价。所以，中国企业在开始编标作价时，可适当做高一些;在投标截止日前临送达时，再突然将总价降低若干个百分点，令竞争对手猝不及防，确立企业在评标时的有利地位。

四是保本从长计议法。东南亚经济复苏后，基建市场潜力很大。例如柬埔寨，战后重建，百废待兴。在这种情况下，只要能进入该国市场，后续就可能会有源源不断的工程项目。因此，某中国企业在编制柬埔寨某水泥厂及自备电厂的标书时，将总价一降再降，从一个多亿降到七、八千万。其目的就在于挤跨竞争对手，打入该国市场，进而进军东南亚市场，在该地区建立长期的合作关系。而首次中标可能导致的损失，则通过今后的合作项目逐步加以弥补。值得指出的是，采取这种报价策略需十分慎重，防止企业超低报价所背负的巨额亏损因无法消化而一蹶不振。

施工组织设计

一些企业管理者片面地认为，只要价格合适就能中标，施工组织设计只是一个形式而已，起不到决定性作用。而实际上，投标的施工组织设计也是一项重要的工作，在技术指标中占据着相当重要的位置。

首先，投标施工组织设计是建筑施工企业为了中标而根据招标文件和施工规范、标准等编制的，既反映了建筑施工企业的技术水平和施工经验，也反映了建筑施工企业的组织水平和管理能力。建筑施工企业要提高中标率，必须编制出能反映其水平的高质量的投标施工组织设计。

其次，投标施工组织设计是业主考察建筑施工企业能力的依据。业主通过施工组织设计，首先考察建筑施工企业响应招标文件提出的各项相关要求的情况，如质量、进度、报价、安全等是否满足招标文件的要求;其次考察建筑施工企业的技术水平和组织管理能力，如质量保证能力、工期保证能力、成本保证能力、安全保证能力、文明施工保证能力以及采用新技术、新材料的技术能力等。

第三，其评定技术标的主要依据，招标方将据此对投标施工组织设计编制的优劣做出判定。

再次，投标施工组织设计会直接影响投标价格。有的企业投标过程中，组价是一批人，编制投标施工是另一批人，互不通气，互不商议。这样很可能会导致设备费用、措施费用、人工成本的核算偏高或偏低。特别是大型项目，更需要组价人员与施工组织编制人员通力合作。某中国公司投标中南非洲某国的体育场项目。该项目工程体量大，结构形式复杂，施工难度大，而工期仅18个月。初期，该公司曾考虑桩基工程自行施工，这相对于当地工程分包可节约200万元人民币;后经考察发现，如果自行施工，设备采购、入场及组织施工比分包至少要推迟一个半月，正好会赶上当地的雨季，基本不适合基础施工，从而会影响总工期，因此而增加的后期费用还将超过自行施工所节约的费用。

通过上述分析，该公司决定采用当地公司分包，同时在施工组织编制上采用了更为合理的设计。经组价人员计算，在保证工期的前提下，可节约人工费180万元人民币，节约设备费和措施费300万元人民币，为该公司最终中标奠定了基础。由于组价人员与施工组织编制人员通力合作提供了较佳的施工组织设计方案，该项目实施后提前20天竣工。

熟悉当地自然条件和市场

某中国公司投标承建的马达加斯加共和国昂毕塔贝至瓦图曼德里公路，位于马国东部图阿马西纳省东部沿海低山重丘区。当地分为旱季和雨季，雨季不宜施工;当地市场的建筑材料、钢材、沥青需进口，水泥、黄沙可当地供应，但石子生产量及级配无法满足工程要求。针对上述自然条件和市场供应状况，在必要的时候要增加措施费(如排水、成品防护等)，使总价更趋于合理。

此项目的石料供应是一个难点，业主推荐的石料开采厂距项目公路起点约20公里，且开采及加工能力很有限，工艺落后，级配也不能满足项目要求，特别对多标段同时施工十分不利。后经过现场踏勘，在距项目起点约500米处有当地居民私人开采的几处石场，石子质量完全能满足施工要求。该公司遂立即联系该国当地政府及管理部门，洽商自建石子开采加工场，并很快获批。经测算，自建开采加工场既可以保证多标段同时施工，力保工期，又可大幅降低了报价。这让该公司成功地争取到了此项目。

投标国际工程之前，熟悉项目所在国的货币政策也很重要。国际承包项目一般采用通用货币(如美元、欧元等)直接结算，或者按当地币与通用货币的比值进行结算。对于承包企业来说，外汇汇率相对稳定至关重要，投标时应在合同文本中明确货币的浮动率，超过必要的范围业主应给予补偿，并建议在其他预备费项内量化。某中国公司承建的马岛昂-瓦公路采用的是美元和当地币按比例结算，由于在投标时该国经济一直很平稳，物价指数每年平均上升2%～5%，故投标时该公司在按此基数进行计算后并没有明确通货(物价)膨胀的补偿。但在工程实施中，该国出现经济暂时性的滑坡，两年中物价上涨了6%～10%，尽管中国企业采取了很多措施，但仍然造成了一定的损失。

工效比与所在国劳务政策的把握

许多国际工程可能需要雇佣当地工人，这就要了解项目所在国的劳务政策，合理掌握中方外方人员的比例。一般来讲，英、美、日、德、法等发达国家的劳动力价格较高，而亚、非、拉美的大多数发展中国家劳动力价格偏低。因此在了解竞争对手的情况下，报价要有所区别。国外承包工程除经济因素外还要考虑政治因素，比如项目所在国有无反劳务倾销的政策，业主有无鼓励承包商雇佣当地劳动力的规定或提示。有关这些方面的政策和动向，必要时可向我国驻当地的使馆经参处寻求援助。

特别需要注意的是，在国际工程的造价方面，决不能机械地套用国内模式。国内某企业投标多哥某体育场项目时，就是因为把国内的报价经验生搬硬套于海外工程，结果最后得出的总价超过该项目中标价的35%。

作为国际项目的承包商，中国企业还必须对工程利润和工程质量与工期目标加以平衡，这就涉及到如何确定中方人员与当地人员的比例问题。就一般发展中国家(如非洲、东南亚、南美洲等)而言，尽量多采用当地工人可以有效降低施工成本，但从质量及工作效率来说，则又必须采用一定的中方工人来示范、带领。因此，必须从实际出发，合理考虑中外籍人员的用工比例。

对于国际承包工程，投标或承包企业应有自己的内部定额，并能相对准确地了解当地的工人情况，如专业分类、熟练程度、供求量等。如某公司投标并总承建的马达加斯加某五星级宾馆项目，是一大型国际会议中心的配套项目，并且该国规定项目要雇佣一定比例的当地工人。该公司根据多年来在马国建筑市场施工的经验，结合本工程的特点，在总体上将中方工人与当地工人的工效比按1.5:1考虑，其中：结构工程用工比为1:10，装饰安装工程为1:5，室外道路及辅助工程为1:20。合理的用工比例有效地控制了成本，也较好地满足了工期要求。

综上，国际工程投标是一项较为复杂的工作，需要对当地国的法律、风俗习惯进行深入的了解，包括机械设备的租赁、清关手续、税收等都需要熟悉，并且还要注重标书的格式(必要时要对相关数据或材料进行公证)。一名优秀的国际工程估计师，应是能渗透和融合系统论、控制论、信息论、突变论、协同论等多种专业知识的杂家人才。对于从事国际工程的报价人员来说，需要不断熟悉国际投标规则，在实践中不断积累经验，摸索出一套适合本企业的投标模式，为企业进一步开拓国际工程市场奠定基础。

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